记者：请你谈一下南北的市场定位。
彭总：市场的开拓，是我们今年的一个重点。从行业ERP管理系统这方面作为今年的重点，这个产品的开发处于一个相对比较成熟的阶段，不管对哪个行业来说，都处于领先地位。
记者：相对于市场上的金蝶、用友等知名公司，你想把南北定位在什么位置？在今年（知名度）准备达到第几名？
彭总：今年我们的目标，从品牌和销售额两方面，都要达到业界的前五名。
记者：就你们目前的状况和实力，已经做到了第几名？
彭总：应该也是前六至八名。（周:行业协会跟我们评的是第六），现在行业协会评的也不是特别规范，你们可以直接到公司（和分公司）去看它的规模和大小，没办法去说得很清楚。大家都说自己是前几名，比方说新中大自诩是前三名，你可以实地去看新中大的规模到底有多大，象不象他自己说得那么大。
记者：你们在技术方面做到第几？
彭总：技术方面，我应该说处于第一、第二的位置。在某一些方面（领先方向）的技术水平是第一名，但是在管理理念的一些方面，我们要定义我们的软件的话，一个管理软件的技术，它含有一个开发工具的选择和使用，我们的技术可以保证是在前一、二位的。
记者：南北的销售额呢？
彭总：去年的销售额达到二千一百多万。
记者：以后你们的发展方向如何？现在很多财务软件公司提出转型，就是以财务软件为主转向管理型的软件公司。
彭总：现在纯粹核算型的财务系统已经不是财务软件的发展方向了，大家都想提升到管理型的财务软件。但是管理型的财务软件它也只是一个财务软件，（事实上，它真正要和企业ERP业务系统相结合才能达到管理目的，）并没有实际解决问题。财务的管理加上一些决策控制、计划支持、前期资金需求的控制、分析等一些东西，把报表变成另外一种模式。和企业的管理系统结合起来刻画，现在的软件公司也只是一个探索，并没有从一个行业向另外一个行业推广得很好，国外的一些软件可能在ASP方面实施的较好一些。
记者：国内企业最需要的管理软件（从你们所作过的一些公司来看）是什么?
彭总：企业原来可能只基于财务核算，但是从现在来看，稍有规模，并前期有财务软件使用经验的公司，都转换到对企业的管理方面的要求上来，对贸易型企业、工业企业都有很强的要求。国内的企业现状也是这样，一个企业的整个管理理念都融合在一起，并且能提出很好理念的人很少，所以实施这种项目的风险特别大。请外面的软件公司来做，他知道怎么做吗？企业里面并没有这么一批能把企业的管理理念能提升出来的人。很少企业能把这些需求很好的提供给软件开发商，导致软件公司与企业沟通、合作不好，项目最终以失败告终，即使不是完全失败，具体工作也只能完成40～50%。除非企业经过一次失败，总结经验；二次失败，再总结经验之后，可能培养的这批人（持续在企业内部作相关工作的这些人）再把这些经验总结起来，委托其他的软件开发商来做的话，才有可能会成功。因为一个大的企业的经营模式、管理内容是经常变化的，并且这种变化要从摸索中提炼出来时有一定难度。光是自己老总的思维，想这样做，想那样做，但是你要把它模型化、提炼出来给软件开发商是有一定的难度。软件公司只能说有（或没有）这样的一个产品。我来听你的思想，做你的软件，软件公司也是经过不断的失败，不断的调整战略，再出新的产品，最后才能做出一个比较成功的产品。原来公司有这样的一个开发部门，后来因为这个部门实施失败以后，马上接到另外一个单，把这个部门的人调过来做这一块，实施过程中又出现很多新的问题。出现问题的原因确实很多，在一、二次的了解谈话之中不是很透彻的情况下，即已经把产品的结构给定型了，就基于这种模式来开发，结果以开发出来，突然感觉运行不了，很多的基础数据你进不去，最后你想做都做不下去。这种管理软件如果双方都没有这样的（站在很高实施角度的技术）人员来配合，绝对是失败的。
记者：你们以前做的是中、高端的市场，现在的主攻方向是低端市场吗？
彭总：我们去年已经作了这方面的尝试，觉得效果还相当不错，今年准备做一部分低端市场。我们以前基本上都是定位在中、高端市场，国内的软件公司在这块的竞争也比较小一些，大部分的小型软件公司也做不了这块。而我们公司在产品技术方面，自定义功能比较强大，只有这种高技术的人员才能配合你做这种中、高端的市场，因为你是开发性的软件，自定义功能很强大，这是我们最大的特点。国内的同行和一些评估机构对南北的评价就是说：国外的软件，像SAP、Oracle的产品叫小汽车；国内的其它公司的产品都叫自行车；南北的产品叫摩托车，就是这样定位的。这种话已经被讲了很多次了，包括想给我们投资的两家公司，他们考察了国内很多的软件（包括金蝶、用友），最后选择了南北这样一个产品。联想控股集团和联想进出口最后都选择了南北，他觉得南北的产品完全可以提供一个二次开发的平台给你。当然我也有一种固有的模式，适合于简单的用户的低端产品，但是我对高端的用户有很多自定义的选项，你需要什么，我都可以给你开放。别人形容南北的软件，如果在管理理念和产品线上再做一些扩充的话，是可以和国外的软件抗衡，甚至超过他们的。现在国外最大的管理软件公司也就是SAP、Oracle两家，这也是南北发展的目标吧！我们也希望把自己的产品内容做得更全面，成为一家成熟的管理软件公司，进一步吸收更先进的管理思想。他们做了很多东西国内想都想不到的，为什么呢？他们在全球不同行业实施ERP一年都是一千家以上，至少到现在为止他们做了有一万多家用户，有这么多的经验积累，他才能提炼出这样的产品。国内现在还没有哪一家公司经历了这样的过程，产品和国外还相差很大的一段距离，如果实施成功就会把产品推向市场。我们以前主要是在外贸领域，今年想把方向转向企业管理软件的一些领域，国外的软件毕竟产品的价格性能比是较高的，国内的软件同行也许会在某一方面超前于南北，但是南北别的产品技术很能吸引用户。用户只要看到南北的技术水平之后，即使目前的某些功能还不如别人，他也愿意选择让南北来做，作出一个功能更优于别人的产品给自己用。因为我们选择的开发工具用户非常接受，就是说别人做出了一些东西你没作没关系，我就愿意让你用你们的工具做出跟别人一样的东西给我们就可以了。大部分公司除非不接触南北，只要接触南北之后，就会产生这样的想法。即使以前有别的软件都可以放弃，再来选择南北。
记者：好象你的公司和别人的发展过程不太一样，像金蝶、用友都是从低端走到高端，而你们正好相反。因为你们的优势在于技术方面比较领先，那现在你们从高端转向低端，你预测这个低端市场饱和程度怎么样？你觉得南北再这方面还有多大潜力可挖？
彭总：低端市场也有它的培育期，像金蝶、用友已经有一定的地域性，形成很好的售后服务的市场。但是南北如果凭借很好的技术，地区性的逐步开拓，一样有机会，因为我们的产品优势还在，因为用户（特别是大的系统）在选择软件的时候，他会考虑到这个软件是否适合低端系统。像我们在某些区域做的小规模企业一样，慢慢的去做他，只要开拓出市场，整个这一区域，只要买软件，就直接跟南北签合同，金额不一定很大，但也可以产生出规模和效果，凭借着我的技术产品，凭借着我们人员不断的推广。
记者：也就是说你觉得有了在高端作出好产品的这么一个基础，在低端完全可以打败竞争对手（只要他接触你的产品），虽然市场上有这么多竞争对手，你也对自己的产品还是很有信心。
彭总：当然是很有信心的。即使碰上金蝶、用友的话，用户选择我们产品的概率还是很大的。
记者：那你们的产品除了技术方面有优势以外，（在服务等其他方面）还体现哪些优势？
彭总：技术当然是很重要的一个方面，我们的服务业是一个很好的保障。只是做的大了的时候，有可能会产生顾上这家，顾不上那家的现象。有人会说我们维护得很好，也有人会说不好，因为有这么大的一个客户群，软件再好再稳定也不可能十全十美，没有一点问题。只要出一点小问题，对用户来说都会产生不好的感觉。如果除了问题，不能马上得到解决，用户就会提出对软件开发商的不信任，你当时来销售的时候做出的承诺都没能实现。所以说服务是低端市场推广的前期保障，在服务方面如果不能跟进的话，低端市场是开拓不了的，做了一段马上就会退回来。
记者：那你们在这块有什么措施和保障吗？
彭总：从我们技术维护和市场人员素质来说，要进一步提高，要有效的在地端市场服务于用户。特别是前期工作，有一家就做好一家，宁可保持一种平稳地发展，有多大能力，做多大的事，没有额外的人力实施我就不做。不是非要去抢占多大的市场份额，并不是说你做了多大之后，地位很稳固，市场占有率很高就好；如果用户用得不好，会带来更大的负面影响。
记者：那么你们除了技术、维护这两方面，还有那些低端市场的优势？
彭总：我们的品牌优势不如别人，我们只有通过自己努力的去开拓这个市场，通过自己的产品技术，并且给用户一个很好的承诺来做这件事，只是我们现在的出发点。如果这几家用成功了，那么下面的几百家，甚至实际欠佳，才有可能推进的下去，这全都靠我们自己的适时服务。
记者：去年你们再低端市场的销售份额有多大？今年估计能有多少？
彭总：去年可能只占到5～10%，今年会提高到40%。
记者：行业ERP方面，今年你想达到一个怎样的水准？
彭总：我现在在外贸行业推广的都是ERP系统，今年的销售额目标是四千到五千万，占道公司整个管理软件销售额的60%。我们公司一直以来和别的公司的思路不太一样，我们的营销队伍（从去年以来）加上老总一级的一共只有7、8个人，没有人会跑1、2万的小单子，我们只去做大系统，整个系统全面拿下来。做低端市场也是一个系统、一个系统的做，今年呢，会从各个方面（包括营销队伍的培养上）做一些调整。
记者：那是什么原因促使你们从高端市场转向低端呢？
彭总：我们不是要转为低端，而是今年要重视低端市场。高端仍然是我们的主攻市场，占整个销售份额的主要部分，但低端市场我也不想丧失，也想把这块做起来，在我的整个份额里占一部分；同时呢，高端也在增长。而扩大低端市场，在产品的广告投入上也必须加大。座高端市场，我们南北的软件根本不用做太多的广告，南北的产品，通过我们与用户的联系和介绍，专业杂志上的广告宣传，使得大型企业在选择软件的时候，都会主动来找南北联系；一些成功的案例和我们成熟的技术，完整的实施方案都很能取得用户的信任。
记者：在别人的印象中，南北的外贸系统是做得很成功的，那么你觉得你的软件（无论是财务软件、还是行业ERP）是不是适合所有的行业呢？
彭总：适合所有的行业是不可能的，它只能说是部分适合。不同的行业，他的管理模式是完全不一样的，同一个行业都不能保证100%适用，就算是外贸行业，我们的用户中，这一家和那一家的改动都是不一样的，有的达到20～30%（甚至有50%）的改动。
记者：那你们是不是针对不同的行业都有不同的产品？我记得去年有一个建筑版。
彭总：我们现在还没有这么全面的产品，马上会做一个茶叶类加工企业用的软件。建筑版当时制作了一个财务管理，而行业ERP几乎对任何一种类型的企业都适用，它的自定义功能很强大，特点非常突出。
记者：在资本市场方面，像金蝶、用友、新中大等财务软件公司都挺活跃的，那你们有没有什么计划？准备什么时候上市?
彭总：南北目前的规模，在这两年有可能会接受一些对我们有价值的投资，但是要在有利于南北上市的情况下。上市的时机，我个人认为只有在公司的各项管理都走向规范的时候才行。尽管南北的规模、销售额和利润都够一个创业版上市公司的条件，但是我宁愿把步子放得慢一点；要把各项管理，市场建设、销售渠道建设、产品的建设、人员队伍等各项方面的建设都达到条件，扎扎实实的先把企业做好，这是我们的一个原则。当我们基本上完成了一个上市公司的模式来运作的时候，再来等别人主动地把它推向上市，而不是歪门邪道地去上市。像现在国内的一些很好的券商，是在你这个企业发展得很好的时候，他才会去推进你上市；别人也告诉我，你不要去活动，不要去专门跑这件事情，你只要去做你的企业，把产品、服务、市场做好了，你自然而然就上市了；做不好，就算你找各种渠道上市了，那也只是一个短暂的资金回报，你的企业有可能会拿到一点点钱，但你做不好事情，马上就会下去，永远也没有机会起来。所以我不会为上市而上市，我只想把这个企业做好，把管理规范，我相信会有很好的券商，有眼光的券商来选中南北，届时的发展速度也不会比别人慢；因为南北的产品很好，现在也有这么好的一个市场体系，再加上别人的资源一起，公司的发展也会很快的。
记者：我看当时许建安带我们去你们在魏公村的办公地点，那时96年还是97年吧！那个地方很小的；前年到大钟寺，今年又到这儿来了，短短几年，变化还是很大的。
彭总：魏公村是97年半过去的，我们基本上一年发展一个台阶，两年半一次家。在魏公村和大钟寺都是呆了两年，这边国企大厦估计也只会呆两年左右，以后我们会买自己的办公楼，照这种发展速度，南北买楼的实力还是有的。尽管安易说他自己在国内排名第一，但自己去盖一栋大楼还有一定的难度；我看用友的楼是盖起来了，金蝶也没能盖起来。金蝶可能有充足的资金，但他拿去打市场了，万一这个市场的投入不少，遇到的竞争对手很强烈的时候，这笔资金花下去了，最后没能产生很好的回报，他对股民是没法交待的，只有等到最后别人把他吃掉。现在的商业竞争很激烈，也很成熟，虽然你的广告不断的大量投入，品牌被别人认可了，但是你的产品如果说在某一方面不如别人有新的技术做出来的好产品（能在市场上站领导地位），也就是说你的技术没有跟进，即使你的投入很大，也产生不了效果，得不到回报。
记者：你觉得你们公司两年一个台阶这样发展，公司规模这么扩大，你觉得什么是主要因素呢？
彭总：我们公司的发展过程，事实上，对每一个员工来说都是一个学习的过程；特别是管理层，它没有一个人是天生出来就能管理这么大的一个公司，学校一毕业就具备这种管理能力；他只有在你发展到不同的阶段的时候，你的管理和学习的过程也是在不断的提高；在这个过程中，很重要的一点，就是能够管理团队的能力，大家如果在这方面不再继续作推进的话，企业想再向上发展的难度就会比较大。我们公司今年很重视这些方面，管理形式也是在不断的摸索中：比如我们企业的特点是什么样的；我们产品的特点是这样的；那么公司部门的特点又是怎样的；那么我们都是针对不同的一些特点来进行包括我们营销体系的建成；我们现在固有的这种模式，想改变它是为了什么，是为了把我们这和地区的市场作一个很大的推进。这个市场份额的扩大，行业做很大的调整，公司的管理方面都是在不断的摸索的过程中发展这个公司。当然，这里边可能也有失败的过程，也不能说每一个公司的决策都一定是正确的，谁也没有这个先见之明；只有实践才能检验这个正确性。在这个过程中，在管理这个方面要想得到一个继续发展下去的根基，公司越来越看重这个管理的作用。
记者：当时97年是多少人？
彭总：97年的时候，估计加上外地分公司一共有六、七十人。
记者：60～70人， 99年呢？现在又有多少了？
彭总：99年的时候，估计加上外地分公司一共有一百二十到一百五十多人；现在的话，能达到一百八十人到二百人，北京这边就有一百三十多人。
记者：从这么几年的发展来看，管理这方面应该是起了很重要的作用。
彭总：一个产品从技术上到品牌上能够有今天的这种地位，包括我们这个品牌的推出方面，它能生存下来就已经是不容易了，到后面我们推出的这个新产品起了至关重要的作用。我晚了别人可能一年多时间，包括用友是一样，他也一直支持SQL Server和Access；南北也是这样。这样的（数据库平台）的话，对一些大的项目的竞标就没有机会了。本身南北凭借自己现在的产品技术很灵活，已经要签合同的用户，因为你的产品改造上不去，最后被拉下来是很可惜的。今年我们已经遇到好多次，人力、物力的投入都作了不少，最后别人选择的软件平台不能满足，本身的平台运行不了，我们只能自动放弃；但现在，我们都能支持了，从去年5月份，这个JAVA浏览器版产品的推出，就能全面的支持了。原来我们跟用友一样，我们经常跟用友、金蝶、安易等都是在很多的竞标中最后被退回来，就剩下国强、新中大，他们那个时候做的大型数据库，也有很多不好的地方：如一个数据库做一个产品，他同一个平台的同一软件不支持多个数据库，所以它的开发不同的品种。现在的话，可能思路就会不一样了，用一个产品支持多种数据库，它能形成企业的一种固有的模式在里面；我们的平台就建立好了Unix平台、Oracle数据库，或者是Unix平台、sypace数据库;你的软件要安装和演示，都是现场的操作，你不支持，就没有任何机会了。
记者：他们有一些公司都在做这个行政事业单位版的（一库统管，会计委派制度）集合会计核算软件，你们在这一块友没有什么动作？
彭总：财务着一块应该说基本上都是通用的，他还有什么特别的吗？
记者：就是说，很多行政事业单位后来不是同一搞了个行政事业单位版的软件吗？等于现在财政系统，财政的支付制度发生了一个改革，向省级的事业单位的话，各单位自己没有权力设账户，在省里设立集中的会计核算中心，由会计核算中心给每个单位设立一个户头，支配每个行政事业单位的钱，（你到这里来报账）等于是这样一种集中管理。
彭总：那这个软件也没有什么特别的地方，我看。
记者：现在用友、安易、金蝶争得很激烈，都在争这个市场。
周： 但是他们对这种方式非常反感，前次我们在国家经贸委开了个会，就是多方了解，说到这个问题意见很大，觉得国家不应该这样做，根本就不适合软件公司的发展。
记者:他是国家预算改革的一个部分。
周： 但他们觉得这样做呢，软件公司无法做事。
彭总：这种经验你把它积累起来的时候，再去提高你这个软件的整个管理理念，那你这个企业就会进步。我就很希望我们公司有这样一个有实力的人，长期以来跟踪大型企业的软件实施项目，最好实施国外的软件，还不是国内的软件。国内的软件实施上还是这种状态：你给我把这个作了，你个我把那个作了，（这样就是再过五年，国内也见不到达到SAP这种档次、Oracle这种档次的软件。）这种软件我已经把他们都看透了，在怎么做也做不出来。
周： 你这个观点和这次两会的合作希望很一致。
彭总：我想做这样的一件事，要有一个公司的管理概念在里边。如果我拿着现有的产品，我不断地做不同的客户；不断地把各种客户的管理方向、发展意见集成起来；不断的突破我自己的软件，我再拿着这个突破的软件去实施另外一家，再吸收意见；有这么几个人它不断地把各种理念提纯起来以后，再来做软件的总体设计，才能达到"大软件"的概念。否则，中国把这个财务核算管理用晚了以后，中国就没有软件了；再上软件的时候，你看会上哪一家的财务？像国外的软件，价格能够下来一点，并且有多年的管理经验和强大的资金；国内的软件业还没有认识到这个问题，如果认识到这一点，要想解决这一问题的话，也是要比较大的精力投入；这些软件公司里边很难找到几个有经验的人，到底能做到什么程度，把它的整个过程一看，原来你就只有这样一个水平，做出这样的软件；就是给他做，他也做不出来，好多细节上的东西，像都想不到；局算是能想到所有的问题，从总体结构上他也构想不出来；他要么就是一个财务人员、要么就是一个计算机人员，肯定融合不到一起去。
记者：也就是说要慢慢的摸索，总结。
彭总：要想别人所想，摸索并且要培养这样的人才来做这样的事情，把软件的很多地方尽量丰富一些，能给国外的软件抗衡；并且能使这样的做法长期保持下去，把经验传递给另外一个人。